04

踉跄的商业模式

从一锤子买卖到深度融合

伴随着中国工业的发展以及国家环保政策的升级，工业环保的生意模式的确也在不断的发生变化。

从大的方向上来讲，是出现了三次商业模式的升级，但如果把每个时期的工业环保发展情况掰开开看，这三代商业模式又并非割裂的，几乎在每一个时期都伴随着三种商业模式的同时出现。

而对于每个时期来讲，所不一样的地方在于，这三种商业模式的各自比重。

1、工业环保的一锤子买卖

在这次调研中，几个业主单位的负责人向我们坦言，他们行业里的环保做的很乱，一开始几乎所有的人都在偷排或者明排。

偷排大家都理解，可能有些朋友会疑惑“明排”是个什么玩意？

其实就是明着排放，甚至是当着环保局工作人员的面排放，老板安排财务每月按时把罚款的钱准备好，环保执法人员来了之后，现场一手交钱一手拿罚单，然后下次继续。

这是一种很微妙的情景，这在很长一段时间很大范围内几乎是一种明规则。

这种情况下的工业环保，严格意义上来讲都不是环保，更像是一种“交易”。

这次调研中，一位在环保局工作的朋友告诉我们：

这种一边交钱一边排污的场景其实是有很大的伤害性的，一方面让环保工作走向了反方向，另一方面也彻底摧毁了很多从事环境工作的年轻人，他们在这里看不到前途。

这种极度危险的行业状态自然不能放纵不管，后面随着国家加大了罚款和督查的力度以及一系列配套的惩罚措施，工厂老板们合计着还是上设备更划算。

工业环保来到了一锤子买卖的阶段，这个时候虽然是一锤子的生意，但至少开始有了生意。

一位做化工废水的朋友告诉我们，很长一段时间，老板们买了设备之后是不想再看到我们的，因为看到你就意味着持续花钱，有些症状严重的老板，已经到了“看见做环保的上门”就头疼的地步（这是真事儿），大家已经在身体层面产生了不良的条件反射。

这是工业环保一锤子买卖阶段的特点。

2、工业环保的运营时代

随着中央督查慢慢开始在局部地区间接性的开展，大家的能“操作”的空间越来越小了，环保设施不运行的话，很多时候是不太行的。

有钱交罚款也不行，这个阶段已经不是单纯的钱能解决的问题了。

一位印染行业的负责人告诉我们，隔壁厂子的刘老板判刑两年，这对整个印染圈有很大的震慑作用和教育意义。

大家慢慢开始把厂子里的环保设施运行了起来。

但真正让人头疼的事儿来了。

等到老板们开始正儿八经运行自己花重金投资的环保设施时，发现排放依旧无法达标，有些设施甚至没办法正常运行。

也就是在这个时候，国家其实也在大力推行环境的第三方治理。

大家心里都可能都在琢磨着，专业的事儿还是得交给专业的人来做。

就在这个时候，不少抱着治病救人心态的环保公司，义无反顾的接下了老板们棘手的烂摊子。

万众期待的运营时代终于来了！

遗憾的是，工业环保领域至此算是进入到了最惨烈的时代，牺牲了一大批公司，也让很多从业者陷入泥潭无法自拔，这也是为什么环境第三方治理这事儿干的虎头蛇尾。

到底是什么原因？

简单来说就是，“过度的技术营销+恶意的低价竞争”所带来的后遗症。

“过度的技术营销+恶意的低价竞争”，工厂老板们很吃这一套，很多环保企业还靠这套商务上的组合拳上了市，把同行业们打得满地找牙。

但最终，自己种的苦果自己也难逃掉。

一位在工业环保领域很资深的技术人在聊天时谈到：

工业环保技术层面最大的问题是前期的技术营销和最终运营时的技术管理脱节，很多所谓的技术特点只能沦为营销噱头，并不能对最终的生产运营提供指导。

现在环保行业技术噱头和实际应用之间的巨大鸿沟，靠无数没有发声渠道的底层人拿“命”在填，我接触到的很多运营一线人员苦于应付各种技术漏洞，只能靠卖惨来让业主接受项目的运营现状，这种现状能够继续维持多久？

其实对于业主来讲，老板们不懂环保专业问题不大，关键是没有耐心去做技术论证才给了那些企业钻空子的机会。

着急忙慌就容易被别人拍胸脯的保证忽悠住，你只要结果，那我就跟你说不用关心过程。

我在之前的文章“万亿环保消失的红利”中谈到过未来环保行业的红利会是技术产品化和运营两个大方向，当时在文中告诉大家关于运营这件事我会单独成文来讲，原因也就在此。

虽然运营是必然趋势，也是很好的商业模式，但这里面还是有很多坑的，没有一定的专业能力去评估项目，那踩雷是迟早的事儿。

做工业环保的运营，的确需要掂量下手有没有金刚转。

3、回归行业的本质

“一个个坑踩了遍之后才发现，做环保没有捷径，我不懂专业，但我知道自己不能违背常识，抱着投机的心里去做环保，这样做最后买单的还是自己。”

这是一位钢铁厂的负责人这些年下来的真实感悟。

实事求是永远是最难的，靠资本炒作和忽悠来钱快，但资本炒出来的泡沫最终都会通过社会消费变成环境负担。

如果环保企业可以靠这种过度甚至脱节的营销来维持，就不可能指望他们去真的搞技术研发，而且很难区分他们是在搞技术研发还是在搞技术噱头。

劣币和良币纠缠在一起，很多时候分不出输赢，没有明确的筛选机制，这是一件内耗极大的事儿。

但我们其实也没必要过于悲观，任何事物的发展都有一个从无序走向有序的过程。

虽然过程中还有各种样的问题，但我们现在可以看到工业环保在一步步的向好的方向发展，企业的商业模式也越来越健康。

在这个过程中，我们需要清楚的认识到，很多因素不是从业者不可控的，我们只能先去拣熟的果子吃，同时盯着下一波要熟的果子，做好准备去摘。

让决策回归常识，让专业回归本质，真干环保才能干真环保。

05

写在最后

快热的赛道与慢热的赛道

回顾环保行业大发展的这些年，我们会看到这个量级巨大、细分赛道众多的行业给我们带来了很多的机遇和红利。

但当我们再仔细去看这个行业的里子的时候，我们又会发现，有些人和企业走的很快，抓住快热的赛道，坐着火箭上去了，但几乎又无一例外的以自由落体的姿态下来了，这是一件很有意思也很可怕的事情，值得我们好好复盘一番。

工业环保是环保行业中典型的慢热型的赛道，短期大干快上是不现实的。

关于这一点，行业里的第一波工业环保板块的上市公司已经用行动告诉我了我们。

这不单纯是技术实力够不够的问题，而是不能脱离客户和产业谈环保市场，二者是紧密相关的。

但这种慢慢成熟、逐渐放量的市场恰恰也是孕育真正强者的土壤，它给了玩家足够的时间和试错机会去磨练自己的意志和实力。

坦率地讲，这些年我们造了很多富豪，但我们还远远没到迷信自己的认知和能力的地步，要想想自己坐拥的可是全球最大的单一市场。

我们好多世界第一，其实是规模第一，并不是技术第一、质量第一。

我们还需要耐着性子走更远的路。